Určite ste už počuli, že predtým než začnete implementovať AI musíte zmapovať a poznať procesy, aby ste vedeli kam to AI nasadiť.

To je iba polovica pravdy.

Druhá je, že aby ste skutočne vedeli, čo nahradiť pomocou AI, musíte poznať náklady a hlavne hodnotu, ktorú marketingový proces, alebo jeho časť prináša.
Hodnotu, ktorú vníma zákazník.

Takže ako na to?

1. Detailne popíšte vaše marketingové procesy.

Tu si pomôžte makro a mikro prístupom.

Ako B2B makro proces použite napríklad zákaznícky životný cyklus:

  1. Prieskum potrieb potenciálnym nákupcom
  2. Hodnotenie ponuky potenciálnym nákupcom
  3. Úvodný nákup (už máme zákazníka)
  4. Zapojenie zákazníka do produktového ekosystému
  5. Optimalizácia vzťahu so zákazníkom
  6. Rozšírenie ponuky pre zákazníka (upsell/cross sell)

Ako B2C makro proces použite napríklad produktový marketing mix:

  1. Produkt (vývoj, forma, vlastnosti, úžitky)
  2. Cena (cenotvorba, náklady, zľavy, cenové/nákladové stratégie)
  3. Miesto predaja (distribúcia, logistika, online/offline)
  4. Podpora predaja (reklamné a POS aktivity)
  5. Ľudia (ako realizátori produktu a doplnkových služieb)
  6. Balenie (dizajn, kvality, veľkosť, množstvo SKU)
  7. Vernostné programy (podmienky, balíky výhod)
  8. Partnerstvá (pre uplatnenie produktu na trhu, propagácia, distribúcia)

Základný mikro marketingový proces:

  1. Ciele a Analýza trhu
  2. Vytvorenie ponuky a cieľových skupín/segmentov
  3. Tvorba reklamného obsahu
  4. Distribúcia reklamného obsahu
  5. Generovanie nekvalifikovaných leadov
  6. Kvalifikácia leadov
  7. Dopyt a predaj
  8. Kampane na udržanie zákazníka
  9. Budovanie vernosti zákazníka
  10. Cross-Sell/Upsell

2. Každej časti procesu priraďte náklady na realizáciu.

Ak nemáte detailný prehľad, poraďte sa s finančným manažérom alebo ekonómkou. Nezabudnite, že priradiť musíte náklady variabilné, fixné a tiež transakčné. Proste všetky, ktoré sa dajú alokovať k danej časti procesu.

3. Každej časti procesu priraďte hodnotu (podiel na hodnote) tvorenej pre zákazníka.

Ak to neviete identifikovať, opýtajte sa svojich kolegov, ktorí sú v priamom kontakte so zákazníkom, choďte si sadnúť na pár dní do zákazníckeho call centra, alebo sa opýtajte priamo zákazníka. Potrebujete primárne zistiť, čo vníma ako hodnotné na Vašom produkte/službe a celom customer journey.

Zákazník v B2B vníma vysokú hodnotu v tých častiach produktu a služby, kde sa buduje dôvera a vzťah, kde vníma vysoké riziko spojené s nákupom, kde potrebuje pomoc s rozhodovaním a kde sa tvorí ponuka na mieru. Za nízko hodnotné časti procesu považuje administratívu, opakované úkony, všetko s nízkou mierou rizika a nízkou úrovňou rozhodovania. Tak isto má pre neho nízku hodnotu všetko, čo považuje za samozrejmé v rámci produktového a zákazníckeho segmentu.

Pre zákazníka v B2C má vysokú hodnotu emócia, skúsenosť, dostupnosť a kvalita. Nízku hodnotu má pre neho všetko, čo ho nezaujíma, čo považuje za samozrejmé, resp. čo považuje za starosť výrobcu/dodávateľa produktu/služby.

4. Naviac do každej časti procesu doplňte aj hodnotu z pohľadu majiteľov, manažmentu, marketingu a sales Vašej firmy.

Pretože zákazník netuší o rozvoji Vášho biznisu do budúcnosti. To viete iba Vy.
Hodnotu z pohľadu firmy tvorí všetko, čo do budúcnosti prináša konkurenčnú výhodu, odlíšenie produktu, organický dopyt, udržanie zákazníka a tvorbu profitu.

5. Keď máte všetky časti procesu popísané, ocenené a ohodnotené, až potom sa rozhodnite, ktorú časť procesu zrušíte, automatizujete, nasadíte AI alebo ponecháte v ľudských rukách.

Základné pravidlá pre nasadenie automatizácie/AI:

  • Vysoké náklady/Nízka hodnota: automatizovať/nasadiť AI
  • Vysoká hodnota: ponechať v rukách ľudí.

Vysoká hodnota z pohľadu zákazníka je tam, kde zákazník vníma: vysokú mieru rozhodovania + vysoká mieru rizika + potrebu riešiť problémy + očakávaný osobný prístup.

Hotovo.

Ak sa Vám to zdá príliš komplikované, alebo na to nemáte čas, tak to nechajte na nás z Visibility. My Vám dodáme našu AINITY AI START službu, ktorá obsahuje viac ako len zmapovanie procesov.

  1. Definovanie rozsahu AI nasadenia (Ciele, KPIs, Kritériá úspechu, Plán)
  2. Diagnostika Procesov, AI pripravenosti organizácie, AI gramotnosti HR
  3. Definícia optimálneho marketingového procesu
  4. Zadefinovanie hodnoty a nákladov pre celý marketingový proces
  5. Návrh na optimalizáciu marketingového procesu
  6. Definícia AI gramotnosti a AI potrieb členov marketing teamu
  7. Návrh plánu AI rozvoja marketing HR pre plnenie nových úloh
  8. Školenie základných AI marketingových zručností v oblastiach: Knowledge Base, Strategické postupy, Data Search a Analýza, Tvorba obsahu, Poznámky a Prepisy
  9. Návrh odporúčaných AI marketingových riešení
  10. Návrh implementácie AI marketingových riešení a/alebo automatizácie

Pre viac informácií alebo krátku prezentáciu AINITY AI START píšte na info@visibility.sk